La crisis rentable: Claves de la Gestión del Punto de Venta

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Artículo del: 08-12-2009

Sección: Marketing Publicación: Revista nº 54

La crisis rentable: Claves de la Gestión del Punto de Venta

A continuación ofrecemos un resumen de la ponencia que tuvo lugar el pasado mes de abril en Exposalud, impartida por Pedro Porta, director general de Solgar en España, donde se ofrecen unas pautas de actuación, para que sirvan de plataforma de desarrollo de aquellos puntos de venta que desean superar estos difíciles momentos

Es indudable el impacto de la actual situación económica y financiera en todos los ámbitos de nuestro entorno. Mucho se habla sobre los efectos de la crisis pero pocas son las soluciones que los medios de comunicación dirigen específicamente a los autónomos y, en concreto, a los puntos de venta.

En este artículo se intentará dar unas pautas de actuación, para que sirvan de plataforma de desarrollo de aquellos puntos de venta que desean superar estos dif íciles momentos.

Estas líneas van dirigidas a los puntos de venta del sector del cuidado natural de la salud que llamamos herbolarios y, en general, a aquel punto minorista especializado en productos naturales. Si miramos a nuestro alrededor son muchas las malas noticias que siembran el desaliento, las alarmantes cifras de paro que en este momento superan los cuatro millones, el cierre de empresas y el descenso general del consumo. Pero también tenemos algunas noticias positivas. Aquellos puntos de venta que no cierren tendrán más mercado, existen más de diecinueve millones de ocupados, el sector del cuidado natural de la salud es un sector en crecimiento y aún no saturado, además es un sector que ayuda al bienestar de la población y, algo muy importante, toda empresa que sobreviva, se mantenga y se desarrolle ayudará a la mejora de la situación general.

Antes de entrar en las claves de la gestión definamos la crisis. La crisis es una conjunción de factores económicos, financieros y sociales que pueden reducir el consumo, la confianza y la liquidez.

Todo ello trae como consecuencia la dificultad al acceso de financiación, la disminución de ventas, y acelera el cierre y deterioro de la empresa. Pero por otro lado, abarata costes (por ejemplo: intereses y costes bancarios, combustible, inmuebles, alquileres, equipos, etc.), ayuda a racionalizar el consumo, nos obliga a agudizar el ingenio y ser más profesionales y amplia las oportunidades de negocio a los que saben o aprenden a operar en entornos difíciles.

Un primer paso importante para afrontar el reto es tener muy claro que un punto de venta es una empresa y que tenemos que hacerla rentable. Como tal debemos siempre en nuestra cabeza la cuenta de resultados y saber diferenciar claramente ventas, coste del producto vendido, margen bruto, costes de explotación, inversiones, amortizaciones, beneficios y reservas (aún en aquellos casos donde la figura jurídica no sea la de sociedad anónima o sociedad limitada).

Dicho esto entremos a repasar lo que para el autor son las claves de la gestión de la empresa en tiempos de crisis:

Modelo holístico
> Nuestro sector tiene cuatro áreas diferenciadas de negocio, Complementos Alimenticios (35%), Alimentación (35%), Cosmética (25%) y Varios (5%). Los porcentajes indicados son orientativos, pero lo que sí se debe resaltar es que si a su empresa le falta alguna de las áreas o no las tiene adecuadamente equilibradas, está perdiendo oportunidad de negocio.

Las cuatro Ies anticrisis
> Innovación, Imaginación, Ilusión e Iniciativa. Estos conceptos se explican por sí solos y están al alcance de todos, no son exclusivos de las grandes empresas.
> La buena gestión siempre ha requerido anticipación y adaptación a los cambios. Tenga calma y optimismo... pero actúe.
> Piense cada día en lo que puede hacer para mejorar su empresa. Fíjese metas y objetivos.

Aproveche las oportunidades
> Haga reformas, renueve equipos, explore los costes de publicidad, investigue las posibilidades de realizar promociones o actividades conjuntas con otros puntos de ventas, empresas o instituciones de su entorno inmediato.
> Eso sí, ¡Cuide siempre de cada euro que gaste, invierta o ingrese!.

Mejore la gestión de su empresa
> Separe la economía familiar de la de la empresa.
> Analice los costes y reduzca o elimine aquellos que no vayan a afectar a la marcha de su empresa.
> No deje la empresa exclusivamente en manos de su gestoría. Un buen gestor externo es imprescindible para llevar bien la administración de su empresa, pero usted siempre debe saber qué hace y por qué.
> Controle la evolución de ventas, rentabilidad y tesorería. No se trata de convertirse en un experto en finanzas sino de aprender a controlar los aspectos básicos que le darán la posibilidad de conocer la evolución de su empresa y de anticiparse a los hechos para tomar las medidas correctoras oportunas.
> Aprenda a comprar. No siempre la mejor oferta significa la mejor compra. La mejor compra es la que hace en aquellos productos, que luego va a poder vender. No lo olvide: "El beneficio se logra cuando se vende el producto".
> Gestione bien sus existencias. Logre que sus estanterías sean su almacén, cuide los caducados, evite tener faltas en aquellos productos que ha decidido vender, cuidado con los encargos, elimine de sus lineales los productos que no venda y aprenda a vender los que tiene.

Haga que su cliente quiera volver a su tienda
> Convierta su tienda en un lugar agradable, luminoso, limpio y ordenado. Convierta la compra en una experiencia para su cliente. No compita en precio, no haga descuentos, haga promociones, compita en calidad y servicios. Sonría, tenga buena presencia y una actitud positiva.

El que más sabe, más vende
> Sus clientes esperan que les cuente cosas, que les recomiende y asesore adecuadamente. Haga que confíen en usted. Sepa todo lo que hay que saber sobre sus productos y su punto de venta. Invierta en formación.

Haga una buena gestión de su plantilla
> Si su empresa tiene empleados, éstos deben estar motivados y ser partícipes de su proyecto. Sus colaboradores deben ser un activo y no simplemente un gasto.

Y después de la crisis...
> Si usted logra superar la crisis y fortalecer su empresa, prepárese para lo que viene después y para ello, no aborde más de lo que puede asumir, aprenda a mantenerse enfocado, mantenga la creación de acciones que generen valor. Viaje, conozca otros puntos de venta, vaya a ferias, abra los ojos, anticípese, fidelice a su cliente. Sea agradecido e intente ser feliz.

Y mientras todo esto ocurre
>"No hable de la crisis, más que para decir lo que está haciendo para salir de ella".

Pedro Porta
Director general de Solgar en España

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